Ինչո՞ւ է Լինքոլնի ճառն առ այսօր ամենալավ օրինակը

ԱՄՆ-ի քաղաքացիական պատերազը սկսվել էր 1861-ի ապրիլի 12–ին՝ Աբրահամ Լինքոլնի երդմնակալությունից ընդամենը մեկ ամիս անց։ Չէ, նա ընտրություններում չի հաղթել ձայների մեծամասնությամբ։  Ընդհանուր ընտրազանգվածի ընդամենը 40 տոկոսն իր ձայնը տվեց Լինքոլնին։ Մի քանի նահանգներ, նույնիսկ, նրան ընդհանրապես չէին ներառել թեկնածուների ցուցակում։ Միայն առանձին նահանգներում հավաքելով ձայների մեծամասնությունը՝ նա շրջանցեց մրցակիցներին, այն էլ ոչ մեծ առավելությամբ։  Չնայած նման չհուսադրող սկզբին, այն էլ այդպիսի խառը ժամանակներում, Լինքոլնը դարձավ ԱՄՆ-ի ամենահարգված նախագահներից մեկը և լավագույն բանախոսը։
Նրա ամենահայտնի ելույթը համարվում է Գեթսբուրգյան ճառը։ Մինչև հիմա այն ուսումնասիրում են տարբեր համալսարաններում և բիզնես դպրոցներում։ Դրանց տողատակերում թաքնված են համոզիչ հռետորիկայի իսկական մարգարիտներ։
Հենց միայն առաջին նախադասությունը հոյակապ օրինակ է այն մարդկանց համար, ովքեր պետք է խոսեն հանրության հետ։ Միայն սկզբնական հատվածում Լինքոլն օգտագործում է չորս տարբեր հոգեբանական հնարքներ, որոնք օգնում են համոզել ու ազդել լսարանի վրա։

«77 տարի առաջ մեր հայրերն այս մայրացամաքի վրա հիմնեցին նոր ազգություն, հիմված ազատության վրա և հավատալով նրան, որ բոլոր մարդիկ հավասար են ծնվել»։

Պատմեք մի պատմություն։  Հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ պատմությունները շատ արդյունավետ են համոզելու համար։  Տվայլ դեպքում Լինքոլնի առաջին արտահությունը, որը լեգենդար դարձավ, շատ ավելի կոնկրետ է, քան արդեն դասական «լինում է, չի լինում»–ը։ Պատմության կառուցվածքը, սակայն, այնքան էլ էական չէ։ Կարևորը՝ այդ բառերը տեղեկացնում են լսարանին, որ հիմա նրանք լսեն ինչ-որ պատմություն։
Որևէ պատմության ազդեցիկությունը փաստող  շատ գիտական աշխատություններ կան։ Օրինակ՝ Փենսիլվանիայի համալսարանի հետազոտող Դեբորա Սմոլը բարեգործության միջոցներ հավաքելու նպատակով ստեղծել է մարքեթինգային թերթիկի երկու տարբեր օրինակ։ Մեկի պարունակությունն ամբողջությամբ վիճակագրություն էր, որը ցույց էր տալիս Աֆրիկայում ապրող երեխաների առջև ծառացած խնդիրները։ Մյուսը պատմում էր Ռոքիա անունով աղքատ մի աղջկա պատմություն։  Հետազոտության ընթացքում մասնակիցներին տալիս էին տարբերակներից ընդամենը մեկը և հինգ բանկնոտ՝ մեկական դոլարով, որոնցից նրանք կարող էին բարեգործական կազմակերպության ցանկացած գումար նվիրաբերել։  Ստանալով այն թերթիկը, որտեղ վիճակագրությունն էր, մասնակիցները նվիրաբերում էին միջինը 1.43 դոլար, իսկ ում ընկնում էր պատմությունը, բարի գործի համար վճարում էին երկու անգամ ավելի՝ միջինը 2.38 դոլար։
Եզրակացությունն այսպիսինն է. Եթե, ասենք տնօրենների խորհրդի, դասի կամ դասախոսության ժամանակ պետք է մարդկանց ինչ-որ բան համոզել, ապա պատմեք որևէ պատմություն։ Դա էականորեն կբարձրացնի Ձեր շանսերը նրանց դրդելու որևէ գործողության։

---

Հետաքրքիր է կարդալ նաև`

• 21-րդ դարը ընտանեկան բիզնեսի հարյուրամյակն է


• Զառամյալ աշխարհ. Ինչո՞ւ են ծերանում ազգերը


• Հաղթելով ինքդ քեզ. Ինչպե՞ս հրաժեշտ տալ սեփական թուլություններին

---

Սկսեք այն կետից, որտեղ դուք լսարանի հետ միակարծիք եք։  Չնայած նրան, որ Լինքոլնը ստիպված էր խոսել իր լսարանի հետ 77 տարի առաջ տեղի ունեցած իրադարձության մասին, այնուամենայնիվ, նա գտավ ինչ-որ բան, ինչի հետ նրան լսողները համաձայն էին։ Այնպիսի արտահայտությունները, ինչպիսիք են, օրինակ «ազատություն», կամ «բոլոր մարդիկ հավասար են», վերցված են այն փաստաթղթից, որին բոլոր ամերիկացիները վերաբերում են յուրատեսակ նախանձախնդրությամբ (ինչպես առաջ, այնպես էլ հիմա)՝ Անկախության հռչակագրից։  Գլխի շարժումով նմանատիպ արտահայտություններին համաձայնություն տալը, գրեթե ակամա արձագանք է։

Եթե ուզում եք, որ մարդիկ, կարևոր հարցով ձեզ հետ ընդհանուր հայտարարի գան, դուք պետք է հասնեք նրան, որ ձեզ հետ համաձայնեն ամենափոքր բաներում։ Այդ պատճառով սկսեք նրանից, ինչը միավորում է ձեզ։

«Մերոնք»։ Իր երկուրոպեանոց ելույթի ժամանակ, Լինքլոնը միշտ օգտագործում էր առաջին դեմքի դերանուններ՝ հոգնակի թվով՝ մենք, մերը։ Դրանք օգնում են ստեղծել կապվածություն և ընդհանուրության զգացում։  Այսպիսի հետաքրքիր վիճակագրություն կա նույնիսկ, որ Լինքոլնի` նման խոսելաոճը (առաջին դեմքի դերանուններով խոսելը). բարձրացնում էր նրա վարկանիշը։
Ջեյմս Պեննբեյքերն ուսումնասիրում է տարբեր մարդկանց բառապաշարը։ Ավելի կոնկրետ՝ ինչպես են նրանք օգտագործում այդպիսի օժանդակ ու օգնող բառերը, ինչպիսիք են դերանունները։ Նրա ուսունասիրությունների արդյունքներն անցնում են երևակայության սահմանները և դրանք կիրառելի են կյանքի գրեթե բոլոր պայամններում։ Իր « Դերանունների գաղտնի կյանքը» գրքում հեղինակը գրում է . «Ցանկացած շփման ժամանակ, ավելի բարձր վարկանիշ ունեցող մարդը ավելի քիչ է օգտագործում «Ես» դերանունը։ Այդպիսի մարդիկ, ի տարբերություն շփման ավելի ցածր մակարդակի վրա գտնվողների, ավելի հաճախ օգտագործում են հոգնական դերանուններ (մենք, մեզ, մեր)»։
Եթե ցանկանում եք բարձրացնել ձեր վարկանիշը, ամրապնդել դիրքերը, ձեր էլեկտրոնային նամակներում և դեմ առ դեմ շփման ժամանակ հնարավորության դեպքում ձերբազատվեք «ես»–ից և այն փոխարինեք «մենք»–ով։
Որևէ համոզիչ պատճառ բերեք՝ ինչի համար մարդիկ պետք է ինչ որ բան անեն։  20–րդ դարի 70–ականներին Հարվարդի համալսարանի հոգեբան Էլլեն Լագերը նկատեց, որ «քանի որ» կամ «որովհետև» բառերի կիրառումը խոսքն ավելի համոզիչ է դարձնում՝ 60-93 տոկոսով, անգամ եթե իրականում ոչ մի պատճառ էլ պարզապես գոյություն չունի։  Ցավոք, իրականում դա ազդում է միայն փոքր, համեմատաբար անկարևոր որոշումների ժամանակ, օրինակ՝ ինչ-որ մեկին հերթը զիջել։  Լինքոլնը գործ ուներ մի աբողջ երկրի ճակատագրի հետ։ Իսկ չէ՞ր կարող այսպիսի տակտիկան աշխատել այսպիսի լուրջ հարցում։
Ամերիկայի նախագահն արեց մի բան, ինչն անվանում են «Advanced Because Techniques»։ Չնայած նրան, որ նա ուղղակի չի էլ օգտագործում «քանի որ» շաղկապը, ամբողջ առաջին հատվածը (նույնիսկ ամբողջ ճառն ամբողջությամբ) կարելի է ընդհանրացնել այս շաղկապի օգնությամբ։ Վերջիվերջո նրա ամբողջ ելույթը պատասխանում էր «ինչո՞ւ» հարցին։
Ինչո՞ւ– «Հավատալով նրան, որ բոլոր մարդիկ հավասար են»:
Ինչո՞ւ–  «Որպեսզի դաստիարակենք մեր ազգը և մնացած բոլոր ազգությունները նույն օրրինակով, որոնք ունեն նույն արժեքները և ոտքի կանգնելու հատկությունը»:
Ինչո՞ւ– «Բոլոր նրանց համար, ովքեր իրենց կյանքը տվեցին հանուն նրա, որ մեր ազգը կարողանա ապրել»:
Ինչո՞ւ– «Ավելի շուտ մեզ` ողջերիս է վիճակված ավարտին հասցնել մեռյալների սկսած գործը»։
Գործողությունների համար մարդկանց պատճառներ են պետք և Աբրահամ Լինքոլնը նրանց տվեց ոչ թե մեկ, այլ, նույնիսկ մի քանի պատճառ։ Նրա գաղտնի «քանի որ»–ների ցուցակը ոչ միայն հավաքվածների հիշողության մեջ իր հետքը թողեց, այլ նաև ամբողջ ամերիկյան պատմության «ապրանքագրի»։

Պարզեք, թե ինչն է մոտիվացնում «ձեր մարդկանց», և այն պահին, երբ գործելու կոչ կանեք, հիշեցրեք նրանց ոգեշնչող հիմնական պատճառները։

Լինքլոնը հզոր հռետոր էր ոչ թե այն պատճառով, որ գիտեր ինչ ասել։ Նա անգամ տիրապետում էր այն գիտությանը, թե իր բառերից որոնք ինչ ազդեցություն կունենան լսարանի վրա։ Որպեսզի սովորեք, թե ինչպես պետք է արդյունավետ շփվել բիզնեսում և կյանքում, մենք պետք է դուրս գանք սեփական կալանքների, ցանկությունների և զգացողությունների շրջանակից, և տիրապետենք այլ մարդկանց դիրքերից խոսելու արվեստին։